Quels sont les 3 facteurs clés pour optimiser vos ventes grâce aux recommandations personnalisées ?
.14 Fév

Quels sont les 3 facteurs clés pour optimiser vos ventes grâce aux recommandations personnalisées ?

Les bénéfices des recommandations sur les sites e-Commerce ne sont plus à prouver : amélioration très nette de l’Expérience Utilisateur, fidélisation, augmentation du panier moyen et augmentation des ventes. C’est ainsi que 35% des revenus d’Amazon sont générés par leur moteur de recommandations. Et d’après un sondage Accenture : «75% des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter sur un site qui leur propose des recommandations personnalisées ».

Il existe des centaines de modules de Ventes croisées (Cross-sell) et de recommandations spécialisées sur la marketplace Prestashop addons. Pourtant la majorité des sites ignore les performances de ses recommandations ou constate des résultats décevants. Comment optimiser vos ventes grâce aux recommandations personnalisées ?

1) Séduisez vos clients

Le premier facteur est l’amélioration de l’Expérience Utilisateur. Les recommandations les inspirent pour trouver des idées de produits à acheter. Elle leur donne envie de découvrir les produits de votre site. La navigation entre les bannières de recommandation est extrêmement intuitive. Elle crée un lien avec vos clients qui apprécient d’être reconnus lorsqu’ils reviennent sur votre site.

Voici 5 leviers pour séduire vos clients :

Pertinence :

La pertinence des articles recommandés est primordiale parce-que si aucun client ne clique sur vos recommandations, vous n’aurez aucun impact sur leur expérience et sur vos ventes.

Si votre catalogue a un petit nombre de produits, vous pouvez facilement associer à chaque produit une dizaine de produits similaires et complémentaire. Mais lorsque votre catalogue grandit, il devient beaucoup plus difficile de connaitre les bonnes associations et les mises à jour deviennent très fastidieuses.

Le choix d’un moteur de personnalisation basé sur l’Intelligence Artificielle améliore la pertinence des recommandations Cross-sell et Upsell. Les algorithmes de filtrage collaboratif utilisés par Amazon analysent toutes les interactions entre tous les utilisateurs et tous les produits et en déduisent les meilleures associations entre les produits et entre les utilisateurs. Ils trouvent de manière statistique les meilleures recommandations qui auront le plus d’impact sur la majorité des visiteurs. La vitesse d’apprentissage a aussi un impact important sur la pertinence pour les nouveaux sites avec un trafic réduit.

Cross-sell :

La plupart des CMS classent les modules de recommandations dans la catégorie Cross-sell ou Ventes croisées en français. Mais le Cross-sell a un objectif précis : présenter des articles complémentaires à ceux qui sont affichés.

La bannière se place généralement en bas de la fiche panier ou produit. Le cross-sell donne envie au visiteur d’acheter des produits complémentaires au produit qu’il a choisi. Il a souvent un petit prix qui permet un achat d’impulsion sans réfléchir. Il permet aussi de rentabiliser les coûts de livraison. Il ne doit surtout pas perturber les achats en cours. Il augmente le nombre d’articles par panier et la valeur du panier moyen. Son impact moyen sur le chiffre d’affaire est souvent de l’ordre de 5%.

Upsell :

L’Upsell se traduire par ventes additionnelles, ventes incitatives ou montée en gamme. La bannière Upsell se place généralement au bas de la fiche produit et propose des articles similaires au produit affiché dans des catégories proches et des gammes de prix égales ou supérieures.

Les titres des bannières les plus utilisés sont : « Également consultés par nos clients », ou « produits similaires ».

Le visiteur peut naviguer de produit en produit par l’intermédiaire des recommandations Upsell. Chaque bannière élargit son choix et l’engage davantage dans la découverte des articles de votre site. L’Upsell a un impact majeur sur les visiteurs économes qui aiment comparer les produits similaires et les visiteurs angoissés qui sont confortés dans leur choix par la sagesse de la foule. Son impact moyen sur le chiffre d’affaire est similaire à celui du Cross-sell.

Matching personnel :

Matching personnel recommande les produits les plus pertinents à partir de l’historique de navigation de votre visiteur. Chaque recommandation est personnalisée au moment où le visiteur consulte la page parce que chaque visiteur est unique.  La bannière se place généralement très tôt dans le parcours d’achat sur les pages d’accueil et catégorie. Les règles définies à la main sont incapables de présenter des recommandations de Matching personnel.

Ce sont les recommandations le plus pertinentes qui inspirent et séduisent le plus vos visiteurs. Elles ont l’impact le plus important sur votre Chiffre d’Affaire.

Coordonnez les recommandations essentielles sur toutes vos pages

Les consommateurs ont des profils types : novice, exigeant, économe, angoissé et flâneur.

Pour les accompagner tous pendant tout leur parcours d’achat, vous compléterez les recommandations basées sur l’Intelligence Artificielle avec des recommandations plus classiques : Meilleures ventes, Promotions, et Nouveautés et Déjà vu. Elles sont beaucoup plus pertinentes sur les pages catégories pour mieux cibler les produits qui intéressent vos clients.

La gestion commune des 7 types de recommandations essentielles améliore la cohérence des recommandations et votre productivité.

Ces 5 leviers permettent à nos clients d’augmenter leurs ventes en moyenne de 10 à 20%.

2) Simplifiez-vous la vie

Les bénéfices des recommandations personnalisées sont attirants. Mais est-ce que le jeu en vaut la chandelle ? Voici 2 leviers pour vous simplifier la vie :

Apprentissage automatique

Si vous configurez à la main les meilleures associations entre les produits similaires et complémentaires vous devez mettre à jour chaque fiche produit. Cette opération prend en moyenne 3 minutes. Elle peut atteindre 7 heures avec 150 produits et 50 heures avec 1500 produits.

Les algorithmes d’IA découvrent automatiquement les meilleures associations entre les produits. Vous économisez ce temps à chaque mise à jour de votre catalogue.

Configuration en quelques clics

Ce gain de temps peut être perdu si vous devez passer des jours à comprendre un manuel de configuration rempli de noms d’algorithmes, et de paramètres à régler. Les premiers modules de personnalisation dédiés aux plus grands sites demandaient des mois d’intégration et de mise au point.

Pour améliorer votre productivité, il est essentiel de choisir un module qui trouve automatiquement les meilleurs paramètres. Par exemple, le module MyDreamMatch vous permet d’activer chaque type de recommandation sur chaque page en 1 clic. Vous pouvez optionnellement changer le titre, le nombre de produits à afficher sur chaque bannière ou déplacer la bannière sur chaque page en 1 clic. Les bannières s’intègrent parfaitement à votre design en reprenant le style de votre site. Une méthode unique de placement automatique des produits à mettre en avant sur toutes les bannières de votre site vous permet de maitriser vos règles métiers et de gagner un temps considérable.

La simplification de la configuration permet de rendre accessible les recommandations personnalisées par l’Intelligence Artificielle à tous les e-commerçants pour bénéficier des mêmes avantages que les grands acteurs.

3) Optimisez vos performances

Une page Analytics sur votre tableau de bord vous permettra de mesurer les performances réalisées. Par exemple :

  • Le nombre de clics de recommandations dans le temps
  • L’impact des recommandations sur vos commandes et sur votre CA
  • Le taux d’affichage et le taux de clic sur chaque bannière de recommandation

Faites aussi des tests sur le choix des bannières à présenter sur chaque type de page, le titre et l’emplacement des bannières sur chaque page.

Un diagnostic des performances après un mois d’utilisation du service vous aidera à optimiser vos performances.

Les données analysées par les algorithmes de recommandations vous fournissent des informations essentielles sur les interactions de vos visiteurs avec chaque produit et chaque catégorie. Par exemple, le nombre de vues, de clics de recommandations, d’ajout au panier, d’abandon, d’achat et les revenus associés. Vous avez donc les moyens de comprendre immédiatement la contribution de chaque produit et de chaque catégorie à l’animation de votre site et l’impact sur vos ventes.

C’est ainsi qu’une étude réalisée par Salesforce auprès de 250 millions de visites sur des sites e-commerce a évalué que les recommandations personnalisées par l’IA ont un impact considérable sur les ventes. En fait, les visites pour lesquelles le client a cliqué sur une recommandation ne représentent que 7% des visites, mais génèrent 24% des commandes et 26% du Chiffre d’Affaire. De plus, les visiteurs qui cliquent sur les recommandations ont un panier moyen de 10% supérieur aux autres et sont deux fois plus fidèles.  MyDreamMatch a mesuré des résultats encore supérieurs.

Vous avez toutes les cartes en main pour analyser vos données, piloter vos recommandations et augmenter vos ventes en vous simplifiant la vie.

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